Entrevista a Josep Mestres, director de IFC Europa
“Diversificar la oferta es una buena alternativa para hacer frente a la crisis”
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¿Qué consejo daría a los instaladores para que puedan adaptarse mejor a las dificultades que atraviesa actualmente el sector?Les diría que hagan un esfuerzo por ofertar productos y servicios nuevos. Creemos que para asegurar su supervivencia es importante que diversifique su oferta. Nosotros lo hemos hecho y ha sido vital para poder capear la bajada de ventas de otros productos. Por ejemplo, en los últimos años hemos incorporado productos nuevos a nuestro catálogo, como la distribución de matrículas acrílicas, iluminación interior LED o cámaras de visión trasera, que nos han permitido compensar la bajada que hemos sufrido con otras gamas de producto. Eso sí, ninguno de los nuevos productos que hemos adquirido ha sido la panacea a nivel comercial, pero todo suma… y eso es lo que importa. Creemos que esta fórmula de apostar por la diversificación puede funcionar tanto para una distribuidora como para un taller de instalación, pero para ello es vital que el instalador sea proactivo.
¿Proactivo?
Sí. Muchas veces convencemos al instalador de la idoneidad de apostar por una nueva línea de producto, él lo compra y lo expone en su tienda. El trabajo no debería acabar ahí. Cuando digo proactivo me refiero a que, tras esa compra, ahora le toca al instalador convencer a su cliente de las ventajas de ese producto. No vale únicamente con tenerlo correctamente expuesto, hay que realizar una labor comercial: preguntar al cliente que entra en la tienda qué es lo que desea, para poder ofrecerle un producto que se ajuste a sus necesidades, sorprendiéndole con algún otro producto que desconocía y que complementa el servicio que demanda. Quizá antes no era tan necesario, pero ahora el instalador, además de ser un buen técnico, tiene que desarrollar técnicas de venta para convencer a sus clientes.
¿Qué ventajas ofrece IFC a los instaladores?
La gran ventaja es que disponemos de toda la gama de producto que necesita para su negocio. Es decir, no necesita acudir o consultar varias empresas, con un solo pedido lo tiene todo, ya que tenemos oferta en iluminación, alarmas, accesorios, conectores… además de una extensa oferta de car audio (desde el producto de más alta gama de Alpine, Kenwood, Pioneer y Hertz a productos de primer precio comercializados a través de Caliber). Pero no solo eso. Ofrecemos también un asesoramiento técnico de todos los problemas que puedan surgir. No somos simples intermediarios, somos especialistas en ofrecer soluciones técnicas a los problemas diarios a los que se enfrenta el instalador, ya que tenemos capacidad para crear un interface especial para un determinado modelo de radio y solucionar así el problema que nos traslada el instalador. Por ejemplo, recientemente hemos creado una solución para el nuevo Ibiza, debido a la demanda expresada por varios de nuestros clientes. Desde el año pasado, la radio del nuevo Ibiza incorpora una serie de interruptores, incluido el de warning. Si se quiere cambiar la radio, los instaladores tenían que trasladar las funciones de estos interruptores mediante cable, lo cual dificultaba la instalación. Desde hace unos meses disponemos de un interface especial para el Ibiza para solventar este problema. Éste es solo un ejemplo de las soluciones que podemos aportar a los problemas que tienen los instaladores en el día a día.
Lea la entrevista completa en la próxima edición de 12 Voltios (núm. 89)
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